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找准短板搞培训 助推业务创佳绩
作者:汉中市汉台区农村信用合作联社:杨莉 刘鑫    发布于:2016-02-14 14:16:11    文字:【】【】【

近年来,受经济大环境影响,实体贷款投放不足成为汉台联社业务发展的短板,特别是在近两年各项存款稳步增长的情况下,实体贷款投放乏力问题更显突出,存贷比持续下降,已严重影响了联社的盈利能力,制约了联社的业务经营和整体发展。面对日益激烈的同业竞争和联社转型发展的需要,为有效转变营销理念,提升金融服务质量,联社领导英明决策,通过精心筛选,最终确定与上海德恩企业管理咨询公司合作,开展了为期六天的客户经理外拓营销培训。

培训采用“两天理论授课+三天外拓辅导+半天培训总结+半天固化研讨会”的形式,包括联社有信贷业务的信用社主任、副主任、客户经理,业务发展一部、业务发展二部、电子银行部相关人员等120余人参加了本次培训。12425日,首先在联社八楼会议室进行了集中授课。联社主任雍军同志从本次培训的紧迫性、目的和意义、培训要求等方面做了重要讲话,激发和调动了全体参训人员的学习热情。随后,德恩公司刘义敏老师重点讲授了外拓营销的方法、技巧、心态以及如何深度挖掘客户需求等,并列举了大量的案例,力求做到深入浅出、贴近工作实际。授课期间,课堂秩序良好,参训人员学习热情高涨、游戏互动紧张活泼,通过集中授课,为接下来的外拓营销做好了知识储备。

12628日,全体参训人员统一佩戴绶带,将课堂上学到的知识进行即时练兵,开展了外拓营销培训。虽然天气非常寒冷,但也挡不住客户经理们走出去的热情,他们克服困难、战胜严寒,走进商圈、深入企业、下到乡村,与客户拉家常,了解客户的生产经营状况,挖掘客户的金融需求,运用各种技巧积极地营销信用社的各类金融产品。在这个过程中,有的客户经理屡屡吃闭门羹,有的客户经理遭到无视或白眼、甚至冷嘲热讽,但他们不气馁、不放弃,用老师教授的心理学知识、沟通和营销技巧,用他们的执着、热情和专业素养感化了客户,赢得了信任,在各位客户经理的坚持不懈下,越来越多的商户与我们达成业务合作意向。仅仅三天时间,便建档983户,到账活期存款3181万元、定期存款154.5万元,预约存款5198万元、贷款191户共计1.93亿元、工薪贷5户、家乐卡160张、富秦卡1052张、代发工资50户、手机银行1078户、 POS129台,微信关注2615人。

与此同时,联社还与汉中经济开发区商会共同举办了新春银企洽谈会,积极了解开发区企业的融资需求,共同分析了2016年经济发展趋势、探讨了如何有效解决企业融资难、如何共同营造诚实守信的信用环境等问题,努力做互惠互利、相互支持的合作伙伴。

129刘义敏老师对本次培训进行了总结,联社对培训过程中表现优异的五个小组颁发了团队奖,对外拓营销时在存款、贷款、POS机预约等方面表现突出的小组颁发了单项奖。大家在经验分享时纷纷表示,通过这次培训,危机感更强了,走出去后才认识到自身的差距,也才真正认识到自我突破迫在眉睫,今后会把外拓营销这种积极的工作方式坚持下去。联社副主任杨涛同志在总结会上强调,本次培训不是终点,而是起点,外拓营销将成为联社一项长期性的营销策略,成为助推联社发展的重要举措。

刘义敏老师与联社理事长楚永安同志、主任雍军同志、副主任杨涛同志及各信用社主任和相关部门经理进行了座谈,一起探讨了如何持续跟进本次预约的客户、进一步巩固这次培训的喜人成果,如何让外拓营销成为常态化等问题,联社领导也从不同层面进行了安排部署。联社理事长楚永安同志强调,本次外拓营销业绩骄人,但在汉台联社的发展历程中也只是沧海一粟,客户经理队伍要想干得好,就要完成“三个转变”,即经营理念的转变、营销手段的转变和绩效考核的转变,只有完成了这“三个转变”,客户经理队伍才能迸发出勃勃生机、才能拥有更强的战斗力、才能为联社向农商行华丽转身做出更大的贡献。

正所谓:天寒地冻外拓忙,热情似火营销旺,业绩虽佳不骄躁,“三个转变”助翱翔。本次的课堂培训增长了全体参训人员的业务营销知识,在寒冷天气下的外拓培训锻炼了客户经理坚韧不拔的毅力和克难攻坚的勇气,整个培训过程实现了全体客户经理营销能力和综合素质的全面提升,是汉台联社瞄准短板,有力出击,有效超越的一次成功实践。

          

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